UNIDAD+II

**ESTUDIO DE MERCADO ** Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro. Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás. Por su parte, el estudio de mercado es en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica. El principal objetivo del estudio de mercado es obtener información que ayude para enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolución del mismo y para ello estudia detalladamente el comportamiento de la **demanda**, **oferta**, el **precio** y los **canales de comercialización**
 * UNIDAD II **

Esta información debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar: El logro de los objetivos mencionados solo se podrá llevar a cabo a través de una investigación que proporcione información para ser utilizada como base para una toma de decisión; esta deberá ser de calidad, confiable y concreta   == PUNTOS PARA LA ELABORACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO    == El estudio de mercado es el resultado de una investigación, por lo que se debe obtener una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa colocar en el mercado. El resultado de este trabajo es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Es también la primera parte de un sistema de trabajos o la planeación de una actualización con el fin de permanecer dentro de la competencia. Las principales funciones de este tipo de investigación están: <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">El estudio de mercado básicamente <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">Lo cual, servirá a quienes toman decisiones de mercadotecnia para mejorar: <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">En el caso de proyectos de inversión, lo primero que se debe hacer es: Definir las necesidades reales de información respecto al mercado. Desarrollar la información a partir de los registros Internos de la compañía Las actividades de los informes de mercadotecnia El proceso de investigación de mercados. <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> **<span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">LA DEMANDA ** <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">La **demanda** se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">La demanda también puede definirse, como la respuesta al conjunto de mercancías o servicios, ofrecidos a un cierto precio en una plaza determinada y que los consumidores están dispuestos a adquirir, en esas circunstancias. En este punto interviene la variación que se da por efecto de los volúmenes consumidos. A mayor volumen de compra se debe obtener un menor precio. Es bajo estas circunstancias como se satisfacen las necesidades de los consumidores frente a la oferta de los vendedores. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">En el análisis de la demanda, se deben estudiar aspectos tales como los tipos de consumidores a los que se quiere vender los productos o servicios. Esto es saber qué niveles de ingreso tienen, para considerar sus posibilidades de consumo. Se habla, en ese caso, de estratos de consumo o de una estratificación por niveles de ingreso, para saber quiénes serán los clientes o demandantes de los bienes o servicios que se piensa ofrecer. Aparte de ello, se deben conocer los gustos y modas, pues los intereses de los grupos de consumidores menores de edad, no siempre responden a un nivel de ingresos que les permita consumir como lo pueden hacer estratos económicos con un mayor poder adquisitivo, pero con gustos distintos. Además, en muchos casos, influye la moda, que debe tomarse en cuenta para la oferta de bienes o servicios, pues de manera general los intereses del consumidor cambian muy rápidamente y es necesario adaptarse a sus gustos.
 * 1) <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Que existe un número suficiente de consumidores con las características necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se piensan ofrecer
 * 2) <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la producción y/o servicios que se piensan ofrecer
 * 3) <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Que contamos con las bases para utilizar canales de comercialización adecuados
 * 4) <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o servicios sustitutos y complementarios.
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">El uso del bien o del servicio.
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Los demandantes y/o los consumidores.
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Los oferentes.
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">El precio.
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">La distribución.
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Recaba
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Clasifica
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Analiza
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Evalúa
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Distribuye información pertinente y precisa
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Planificación
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Ejecución
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Control de todo lo que involucra el proyecto.

<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Existes diferentes tipos de demanda que ayudan a ubicar al oferente en los diversos bienes y servicios: <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Demanda insatisfecha: Es cuando en el mercado no existe la presencia del producto; hay total ausencia del mismo. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Demanda Satisfecha. Este tipo de demanda pudiera darse de dos modalidades, la satisfecha saturada es cuando todos los oferentes han cubierto sus necesidades y en el mercado no hay más espacio para penetrar en él con un producto o servicio de la misma característica. La demanda satisfecha no saturada, es cuando a pesar de estar cubiertas las necesidades de los consumidores, existe aun un mercado o plaza que permita la entrada de un nuevo producto o servicio, dando paso de esta manera a la competencia. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Demanda de bienes y consumos sociales y colectivamente lo necesario, se trata de productos o servicios indispensables para el cliente, con los cuales satisface sus necesidades más importantes. En algunos casos, en función de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Demanda de consumo suntuario (de lujo) o no tan necesario; los bienes y servicios de lujo no son necesarios para el cliente, pero su demanda obedece a la satisfacción de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo más elevado, en este caso el beneficio que deja la producción o comercialización de los mismos es proporcionalmente mucho mayor que en la producción. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Demanda de bienes intermedios o insumos: son aquellos productos que todavía se van a transformar y que han de servir para la producción de otros bienes o servicios. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Demanda de bienes finales: son los consumidos por el cliente quien hará uso de ellos directamente, tal como los entrega el productor o comercializador al usuario final.
 * <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">TIPOS DE DEMANDA **

<span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado. El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio. La oferta al igual de la demanda es función de una serie de factores como: los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción, etc. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">**Características de la Oferta:** <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Localización de los oferentes Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Disponibilidad de materias primas e insumos Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Problemas laborales Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Precio de venta y condiciones de venta Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Liderazgos Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Pertenencia a cámaras y asociaciones Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Apoyo de otras empresas o grupos Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Problemas financieros Ø <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Proyectos futuros ....expansión, nuevos producto.....  <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">
 * OFERTA**

**<span style="font-family: "Arial","sans-serif";">TIPOS DE OFERTA <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> ** <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> La oferta desde el punto de visto del mercado como oferente puede clasificarse de la siguiente manera: <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> Oferta Monopólica: es aquella cuando en un mercado existe un solo oferente, es decir el mismo se encuentra dominado por un solo productor. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Oferta Oligopólica: cuando existe la presencia de pocos oferentes con características similares y manejan precios relativamente estándares. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Oferta de Libre mercado o Competencia Perfecta: es cuando en un mercado existen muchos oferentes y la competencia en cuanto a precio es libre, en este sentido, el consumidor comprará de acuerdo a su criterio y elección. <span style="font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">EL PRECIO <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">Los compradores y los vendedores se ponen de acuerdo sobre el <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif"; font-weight: normal;">precio  <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> de un bien de forma que se producirá el intercambio de cantidades determinadas de ese bien por una cantidad de dinero también determinada. <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif"; font-weight: normal;">El precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto es, el número <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif"; font-weight: normal;">de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien  <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">. <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio. <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras. Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia. <span style="color: #445555; font-family: "Georgia","serif"; font-size: 10.5pt;"> **<span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">COMO FIJAR PRECIOS **<span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; margin: 6.75pt 0cm; text-align: justify; text-indent: 35.4pt;"><span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde pocisionará su producto en cuanto a calidad y precio. <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> **<span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">LOS ERRORES MÁS COMUNES EN LA FIJACIÓN DE PRECIO **
 * <span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; color: black; margin-top: 0cm; text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial","sans-serif";">La fijación de los precios está demasiado orientada a los costos
 * <span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; color: black; margin-top: 0cm; text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial","sans-serif";">Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado
 * <span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; color: black; margin-top: 0cm; text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial","sans-serif";">El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado
 * <span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; color: black; margin-top: 0cm; text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial","sans-serif";">El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra.

**<span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ****<span style="color: #445555; font-family: "Georgia","serif"; font-size: 10.5pt;">. **<span style="color: #445555; font-family: "Georgia","serif"; font-size: 10.5pt;">

<span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; margin: 6.75pt 0cm; text-align: justify; text-indent: 35.4pt;"><span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos. <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> Además los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan. Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de Distribución de los productos. <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> En síntesis se puede decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos. <span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; line-height: 13.5pt; margin-bottom: 6.75pt; text-align: justify;">**<span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">Consideraciones para escoger los Canales de Distribución. **<span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> <span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; line-height: 13.5pt; margin: 6.75pt 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";"> La selección de los Canales de Distribución de los productos de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos. Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias. <span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; line-height: 13.5pt; margin: 6.75pt 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa. En tales casos, se habla de Tres Grados de Exposición:

<span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; line-height: 13.5pt; margin: 6.75pt 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">1- Distribución Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dañinos tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. La característica dominante de esta alternativa de Canal de Distribución es la omnipresencia de los productos, que se comercializan por tales canales.

<span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; line-height: 13.5pt; margin: 6.75pt 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">2- Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control más riguroso, de todas las fases de la comercialización de los productos, ya que suele regirse por un contrato firmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las condiciones generales de los precios, promoción y demás condiciones de ventas.

<span style="background: none repeat scroll 0% 0% white; line-height: 13.5pt; margin: 6.75pt 0cm; text-align: justify;"><span style="color: black; font-family: "Arial","sans-serif";">3- Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor; también es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de los productos. Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.